Catálogo de tipos de show: o que exatamente está sendo vendido

"Quanto custa o show?" é a pergunta que abre quase toda negociação, e ela não tem resposta — porque "o show" não é uma coisa só. O mesmo artista pode se apresentar com banda completa por duas horas, em formato acústico por uma, ou fazer uma participação de trinta minutos num evento de terceiro. São três produtos diferentes, com três estruturas e três preços.

Quando a produtora responde de cabeça, ela está fazendo uma estimativa. Às vezes acerta. Às vezes descobre no dia do evento que o cachê fechado não cobria a equipe que o formato exigia.

O que define um formato

Um item de catálogo útil carrega cinco informações, e cada uma resolve um problema que aparece depois:

• Duração e estrutura do repertório. Duas horas com intervalo é diferente de noventa minutos corridos, e o contratante precisa saber qual está contratando.
• Equipe. Quantos músicos, quantos técnicos, quantas pessoas de apoio. É o que define custo e é o que costuma ser subestimado.
• Rider técnico. O que o local precisa fornecer — som, luz, palco, energia, camarim. Quando o rider não acompanha a proposta, a discussão sobre quem paga o que acontece na véspera.
• Necessidades de produção. Hospedagem, alimentação, transporte. Varia por formato e por distância.
• Cachê de referência e piso. O valor praticado e o mínimo abaixo do qual não se vende — tema de a proteção do cachê mínimo.

Por que isso muda a negociação

Quando o formato é explícito, a conversa sobre preço muda de natureza. O contratante que acha caro passa a ter uma alternativa concreta — um formato menor, com equipe reduzida, por um valor coerente — em vez de apenas pedir desconto no mesmo produto.

Isso protege o cachê de duas maneiras. A primeira é óbvia: vende-se o formato adequado ao orçamento. A segunda é mais sutil e mais valiosa: o contratante entende por que um formato custa mais que outro, porque vê a diferença de equipe e estrutura. Preço com justificativa visível é negociado de forma diferente de preço solto.

O rider que vai junto evita a discussão da véspera

Há uma categoria de problema que sempre acontece na mesma hora: a equipe chega no local e descobre que o que foi combinado sobre som, energia ou palco não era o que o contratante entendeu.

Quase sempre ninguém mentiu. O rider foi combinado verbalmente ou enviado em PDF numa conversa de três semanas atrás, e o contratante lembrou de outra coisa. Quando o rider faz parte do item de catálogo e viaja dentro da proposta que foi aceita, existe um documento único a consultar.

Isso não elimina o problema — o local pode simplesmente não ter o que foi acordado. Mas transforma "você disse que tinha" em "está na proposta que você assinou", que é uma conversa bem mais curta.

Um catálogo enxuto vale mais que um completo

A tentação ao montar o catálogo é cadastrar todas as variações possíveis. Produtoras que fazem isso chegam a vinte itens e param de usar, porque escolher entre vinte é mais difícil do que lembrar de cabeça.

O que funciona é começar com três a cinco formatos que representam o que realmente se vende, e tratar o resto como variação registrada na própria proposta. Formato que foi vendido três vezes no ano não precisa estar no catálogo; formato que se vende toda semana precisa.

Vale revisar uma vez por ano. Repertório muda, a formação da banda muda, e catálogo desatualizado gera proposta com equipe que não existe mais.

Por artista, não por produtora

Um detalhe de modelagem que economiza retrabalho: o catálogo pertence ao artista, não à produtora. Dois artistas da mesma casa têm formatos, equipes e riders diferentes, e forçar um catálogo único obriga a criar itens com nome do artista embutido — que é uma gambiarra que aparece depois na proposta.

O catálogo é a origem da proposta

A função prática do catálogo aparece no momento de montar a proposta: escolher o artista, escolher o formato, e o resto vem — duração, equipe, rider, valor de referência. O que se ajusta é o específico daquele evento: data, local, horário, condição comercial.

Sem catálogo, cada proposta é redigitada, e proposta redigitada é proposta com risco de erro. É o mesmo princípio que vale do outro lado da casa, quando a proposta comercial nasce de um modelo em vez de um documento em branco.

Sobre definir claramente o escopo do que se vende antes de discutir preço, a Sapienza tem uma boa discussão em escopo aberto vs. escopo fechado.

Quem mantém, e com que frequência

Catálogo desatualizado é pior que catálogo inexistente, porque produz proposta com informação errada e aparência de precisão. Formação que mudou, rider que já não corresponde ao que a banda leva, formato que o artista parou de fazer — tudo isso vira problema no dia do show.

Três disciplinas mantêm o catálogo vivo sem virar projeto:

• Um responsável por artista. Normalmente quem acompanha a produção dele. Catálogo que é de todos não é revisado por ninguém.
• Revisão no início de cada temporada. Antes do período de maior volume, não durante.
• Atualização do piso quando o custo muda. Diária de equipe, combustível e hospedagem sobem sem aviso, e o piso definido há dois anos pode já estar abaixo do custo — caso em que a trava está protegendo um prejuízo, como tratamos em a proteção do cachê mínimo.

Uma prática que ajuda: registrar no item do catálogo a data da última revisão. Formato não revisado há mais de um ano aparece sinalizado, e a manutenção deixa de depender de alguém lembrar.

O que muda no dia seguinte

A resposta para "quanto custa o show?" deixa de ser um número de cabeça e passa a ser uma pergunta de volta: qual formato. E a proposta que sai dessa conversa já leva a equipe certa, o rider certo e um valor que cobre a estrutura. É o primeiro dos quatro grupos do Dominus.Booking, e é onde o ciclo começa.